كثيرًا ما تُطلق خدمات وخطوط أعمال جديدة انطلاقًا من فكرة تبدو واضحة في الاجتماع، لكنها لم تُفصَّل كتابةً. لم يكتب أحد بدقة من هو العميل، وما الذي سيدفع مقابله، وأي التكاليف تزيد مع كل عملية بيع، وما الذي يحتاجه الفريق لتقديم الخدمة. وعندما تُحسم هذه الأمور بعد الإطلاق، يُعاد العمل على الخدمة تحت الضغط، ويلمس العملاء الأوائل هذا الارتباك.
تساعدك Kemlat على تصميم نموذج العمل والخدمة قبل الإطلاق. نحدد القيمة التي تقدمها ولمن، وكيف تُقسَّم الخدمة إلى باقات وكيف تُقدَّم، وكيف تحقق الإيراد، وما الافتراضات التي تقوم عليها. ثم نعد خطة إطلاق أولية، فيحصل العملاء الأوائل على خدمة محددة المعالم، وتعرف المؤشرات المبكرة التي يجب مراقبتها.
كيف نعمل
- 01
فهم العملاء والسياق
نقابل قيادتك، وعينة من العملاء الحاليين أو المستهدفين حيثما أمكن. ونراجع أيضًا خدماتك الحالية وسجلات المبيعات وعروض المنافسين.
- 02
تحديد عرض القيمة
نكتب لأي فئات من العملاء صُممت الخدمة، وما المشكلات التي تحلها لهم، ولماذا سيختارونك. هذا الوصف، المعروف بعرض القيمة، يوجّه تصميم الباقات ورسالة البيع.
- 03
تصميم الخدمات والباقات
نعرّف كل خدمة أو باقة: ما تشمله وما لا تشمله، والمخرجات التي يتسلمها العميل، وخطوات تقديمها. ونحدد كذلك الأدوار والأدوات التي يحتاجها تقديم الخدمة.
- 04
تقدير الإيرادات والتكاليف والافتراضات
نوضح كيف تحقق الخدمة الإيراد، وما التكاليف التي تتحملها، وما الافتراضات التي تعتمد عليها، مثل عدد العملاء المتوقع أو الجهد اللازم للتقديم. ونميّز كل افتراض حتى يمكن اختباره.
- 05
إعداد خطة الإطلاق
نخطط للإطلاق الأول: العملاء الذين نبدأ بهم، وما يلزم تجهيزه في المبيعات والتقديم، والمؤشرات المبكرة التي تبيّن هل الافتراضات صحيحة.
ما الذي تستلمه
نموذج العمل وافتراضاته
نموذج في صفحة واحدة يغطي العملاء والقيمة وقنوات البيع والإيرادات والتكاليف، مع قائمة الافتراضات التي يقوم عليها.
عرض القيمة لكل فئة عملاء
وصف واضح لكل فئة مستهدفة يبيّن المشكلة التي تحلها لها والفائدة التي تحصل عليها.
تعريف الخدمات والباقات
وصف لكل خدمة بما تشمله وما تستثنيه ومخرجاتها وخطوات تقديمها.
متطلبات التقديم
الأدوار والمهارات والأدوات والموردون الخارجيون الذين تحتاجهم كل خدمة لتُقدَّم بمستوى ثابت.
خطة إطلاق أولية
العملاء المستهدفون أولًا، والأعمال والمسؤولون عنها، والمؤشرات التي تجب مراقبتها خلال الإطلاق.
ما الذي يتغير لديك
- يصف فريقا المبيعات والتنفيذ كل خدمة ويقدمانها بالطريقة نفسها.
- يفهم العملاء ما يشترونه، فتقل الخلافات حول النطاق.
- تعرف الافتراضات الأعلى مخاطرة، وتستطيع اختبارها مبكرًا.
- يبدأ الإطلاق بمسؤوليات محددة بدل الارتجال.
موقع الخدمة في منهجية KEMLAT
النطاق: تصمم هذه الخدمة النموذج وخطة الإطلاق. أما دراسة الجدوى التجارية الكاملة، وأعمال العلامة التجارية، والمواقع الإلكترونية، والحملات التسويقية، فهي خدمات منفصلة إن احتجت إليها.
أسئلة يطرحها العملاء
هل هذه الخدمة هي دراسة الجدوى نفسها؟
لا. دراسة الجدوى تختبر هل الفكرة مجدية تجاريًا. أما هذه الخدمة فتصمم كيف سيعمل النشاط أو الخدمة: ماذا تقدم، وكيف تُقسَّم إلى باقات، وكيف تُقدَّم. وبعض العملاء يجمعون بين الاثنتين، ويبدؤون بدراسة الجدوى.
هل تحددون أسعارنا؟
نساعدك على اختيار هيكل التسعير، مثل التسعير لكل مشروع أو لكل باقة أو بالاشتراك، ونوضح التكاليف التي يجب أن يغطيها. أما مستويات الأسعار النهائية فقرارك أنت.
هل تتحدثون مع عملائنا؟
نعم، إذا وافقت. فعدد محدود من المحادثات مع العملاء يكشف غالبًا ما يقدّرونه فعلًا. ونتفق مسبقًا على من نتواصل معه وكيف نعرّف بأنفسنا.
ماذا تحتاجون منا؟
الوصول إلى القيادة، ومعلومات عن الخدمات والمبيعات الحالية، ورؤيتك للسوق. وإذا كان موظفو التنفيذ سيقدمون الخدمة الجديدة، فنحتاج إلى جزء من وقتهم أيضًا.
خدمات مرتبطة
كل الخدماتابدأ بمحادثة
أخبرنا أين تقف اليوم، وسنقترح عليك الخطوة الأولى المناسبة دون أي التزام.