كثيرًا ما يعتمد النمو على عدد قليل من الأشخاص الذين يعرفون السوق وتربطهم علاقات مباشرة بالعملاء. تُتابع الفرص في دفاتر شخصية أو محادثات WhatsApp، وتُكتب العروض من الصفر في كل مرة، وتُعقد الشراكات باتفاق شفهي دون توزيع واضح للأدوار. وعندما تتذبذب النتائج، يصعب أن تعرف هل المشكلة في السوق المستهدفة أم في العرض أم في المتابعة.
تساعدك Kemlat على بناء نهج منظم لتطوير الأعمال. نحدد فئات العملاء التي تركز عليها والقيمة التي تقدمها لكل منها، ونبني مسار مبيعات يتابع كل فرصة من أول تواصل حتى توقيع الصفقة، ونعد إرشادات للعروض والتفاوض. وفي الشراكات، نصمم إطارًا يحدد ما يقدمه كل طرف، ومن يتولى ماذا، وكيف تُقسم النتائج.
كيف نعمل
- 01
مراجعة المبيعات والعلاقات الحالية
نراجع سجلات المبيعات والعملاء الحاليين والصفقات الخاسرة والشراكات القائمة، ونقابل من يتولون البيع. يوضح ذلك من أين تأتي أعمالك فعلًا اليوم.
- 02
اختيار الفئات والأولويات
نقسم العملاء المحتملين إلى فئات، ونقيّم كل فئة بحسب ملاءمتها وقيمتها والجهد اللازم للفوز بها. ونكتب لكل فئة ذات أولوية وصفًا قصيرًا للقيمة التي تقدمها لها. ونحدد كذلك حسابات العملاء الحاليين التي تملك أكبر فرصة للنمو.
- 03
تصميم مسار الفرص
نحدد الخطوات التي تمر بها الفرصة، وشروط الانتقال بينها، والمسؤول عن كل خطوة. ونضيف هيكلًا موحدًا للعروض وقواعد للخصومات والشروط والاعتمادات.
- 04
تصميم إطار الشراكات
عندما تكون الشراكات جزءًا من الخطة، نحدد أنواع الشركاء الذين تحتاجهم، وما يقدمه كل طرف، وكيف تُقسم الفرص والإيرادات، وكيف تُراجع العلاقة.
- 05
الإطلاق مع فريق المبيعات
نعرّف الفريق بمسار الفرص ومعايير العروض والأهداف، ونطبقها معه على فرص قائمة.
- 06
مراجعة النتائج
في نقاط مراجعة متفق عليها، نناقش مع الإدارة نتائج المسار والشراكات، ثم نعدّل الفئات أو خطوات المسار أو شروط الشركاء حين تستدعي النتائج ذلك.
ما الذي تستلمه
الفئات المستهدفة وعرض القيمة
قائمة قصيرة بفئات العملاء ذات الأولوية، وأسباب اختيارها، والقيمة التي تقدمها لكل منها، إلى جانب حسابات العملاء الحاليين التي يجب تطويرها.
تصميم مسار الفرص
خطوات المسار، وشروط الدخول إلى كل خطوة والخروج منها، والمسؤولون، والمعلومات المطلوب تسجيلها في كل خطوة.
إرشادات العروض والتفاوض
هيكل موحد للعروض، وقواعد اعتماد للخصومات والشروط، وإرشادات عملية للتفاوض.
إطار الشراكات وتوزيع الأدوار
أنواع الشركاء، ومساهمة كل طرف ودوره، ومبادئ تقاسم الفرص والإيرادات، وآلية لمراجعة كل شراكة.
آلية مراجعة المبيعات
صيغة لاجتماع دوري، ومجموعة قصيرة من المؤشرات لمتابعة مسار الفرص والشراكات.
ما الذي يتغير لديك
- يوجّه فريق المبيعات وقته إلى الفئات الأكثر استعدادًا للشراء والأعلى ربحية.
- ترى الإدارة في أي وقت الفرص المفتوحة، والخطوة التي بلغتها كل فرصة، وقيمتها.
- تصبح العروض موحدة وأسرع في الإعداد.
- يعرف الشركاء ما هو مطلوب منهم وما يعود عليهم، فتقل الخلافات.
موقع الخدمة في منهجية KEMLAT
النطاق: تصمم Kemlat النهج وتدعم فريقك، لكنها لا تبيع نيابة عنك ولا تعمل وكيلًا لك. ويمكن تجهيز نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة مسار المبيعات كخدمة منفصلة.
أسئلة يطرحها العملاء
هل ستجدون لنا عملاء أو شركاء؟
لا. نساعدك على تحديد العملاء والشركاء الذين تستهدفهم وطريقة التواصل معهم. أما العلاقات والبيع فيتولاهما فريقك.
هل نحتاج إلى نظام CRM لهذا العمل؟
ليس في البداية. يمكن أن يبدأ مسار الفرص في جدول بيانات مشترك. وبعد الاتفاق على الخطوات والبيانات، يسهّل نظام CRM المتابعة، ويمكننا مساعدتك في تجهيزه.
هل تساعدون في صياغة اتفاقيات الشراكة؟
نحدد الشروط التجارية وتوزيع الأدوار التي يجب أن تغطيها الاتفاقية. أما الاتفاقية القانونية نفسها فيصوغها محاميك أو يراجعها.
ماذا تحتاجون من جهتنا؟
سجلات المبيعات، وقائمة بالعملاء والشركاء الحاليين، ونماذج من عروض سابقة، ووقتًا مع من يتولون البيع. ونحتاج أيضًا إلى مسؤول من الإدارة العليا يعتمد الفئات والقواعد.
خدمات مرتبطة
كل الخدماتابدأ بمحادثة
أخبرنا أين تقف اليوم، وسنقترح عليك الخطوة الأولى المناسبة دون أي التزام.